Czy wdrożenie Employee Advocacy z wykorzystaniem LinkedIn się opłaca?

W ostatnim czasie ukazało się kilka artykułów dotyczących programu Employee Advocacy (#EA), w których moje koleżanki i koledzy z #GrupaYAK dowodzili , że zdecydowanie warto jest się w taki program zaangażować. Można próbować wdrażać program samemu, można skorzystać ze wsparcia doświadczonego partnera. Najważniejsze aby robić to z głową.

Jedną rzeczą jest jednak robić coś bo warto, a inną ponieważ się to opłaca…

Wśród licznych korzyści z wdrożenia Employee Advocacy (Rzecznictwa Pracowników) wymienić możemy następujące:

• wzrost zaangażowania pracowników,
• budowanie pozytywnego wizerunku firmy,
• umocnienie kultury organizacyjnej,
• przyciąganie do firmy pasujących do niej osób,
• wzrost sprzedaży, możliwość zdobywania nowych, wysoko marżowych klientów.

Sytuację można uznać za idealną, gdy jednocześnie i warto i się opłaca.

Przyjrzyjmy się dokładnie ostatniemu punktowi. W jaki sposób #EA może się przyczynić do wzrostu sprzedaży?

Do programów Employee Advocacy podchodzę bardzo pragmatycznie

Są one dla mnie głównie dźwignią wzrostu sprzedaży. Jednak, aby mogła ona być skuteczna, musi być wpisana w strategię działania firmy, a w szczególności w strategie sprzedaży. Jeżeli tego nie zrobimy, będzie nam bardzo trudno wykazać mierzalny wpływ podjętych działań na wynik finansowy przedsiębiorstwa.

Aby dobrze zobrazować, co mam na myśli posłużę się przykładami dwóch realnie istniejących firm.

Firma 1.

Pod wpływem kliku entuzjastów mediów społecznościowych firma zdecydowała się uruchomić program Employee Advocacy. W tym konkretnym przypadku wdrożenie zostało przeprowadzone wewnętrznie. Projekt prowadzony był z głową i spotykał się z życzliwym przyjęciem ze strony zarówno dyrekcji, kierownictwa jak i pracowników liniowych. Profile indywidulane zaangażowanych osób na LinkedIn szybko poprawiły swój wygląd. Każdy zamieścił sympatyczne zdjęcie  profilowe i ładną grafikę w tle. Stopniowo zaczęły rosnąć sieci kontaktów. Social Selling Index (SSI) też poszedł w górę. Entuzjastyczna atmosfera w drużynie LinkedIn utrzymuje się do dzisiaj. Każdy z uczestników programu zwykle raz w tygodniu, nie rzadziej niż raz w miesiącu  publikuje posty. Te wzbudzają zaś wiele miłych reakcji i komentarzy. Zasięgi publikacji rosną. Wszyscy są zadowoleni.

Firma 2.

Zarząd firmy dostrzegł rosnące trudności w zdobywaniu nowych klientów. Temat stał się na tyle istotny, że zainicjowano spotkanie, na których przedyskutowano się w jaki sposób można skuteczniej pozyskiwać nowych klientów. Ktoś odpowiedzialny za #sprzedaż i #marketing opowiedział o Social Selling, czyli wykorzystaniu Mediów Społecznościowych w procesie sprzedaży. Dyrektor odpowiedzialny za sprzedaż postanowił sprawdzić przy wsparciu specjalistów, czy potencjalni klienci są faktycznie obecni w medium, które było brane pod uwagę (LinkedIn). Okazało się, że tak.

Zarząd firmy podjął decyzję o opracowaniu sposobu skutecznego dotarcia do nowych klientów oraz opracowaniu i wdrożeniu nowego modelu sprzedaży.

Przygotowany plan zakładał docieranie do potencjalnych klientów zarówno za pośrednictwem profilu firmowego na LinkedIn jak również przy wykorzystaniu profili prywatnych pracowników. Takie podejście pozwalało w sposób optymalny wykorzystywać zalety medium:

1. z profilu firmowego (Company Page) firma miała możliwość docierania z komunikacją (również bardziej formalną) do ściśle wyselekcjonowanej grupy odbiorców;
2. w przypadku profili prywatnych można było liczyć na znacznie większe zasięgi i przychylniejszy odbiór treści.

Jak łatwo się domyślić w tym drugim przypadku warto było wdrożyć program Employee Advocacy. Należycie poprowadzony projekt pozwolił uruchomić w konsekwencji program Social Selling.

Zapisz się na nasz Newsletter

LinkedIn – Od Employee Advocacy do Social Selling

Ale po kolei.

• Został zainicjowany program #EA. Zarząd miał pełną świadomość, że jest to działanie wielomiesięczne.
• Zostały uzupełnione na LinkedIn prywatne profile uczestników. Przy czym w centrum uwagi znajdowały się  potrzeby potencjalnych klientów. W praktyce oznaczało to między innymi, że uwypuklano w nich to, w jakich sytuacjach potencjalni klienci  powinni nawiązywać kontakt i jakie mogą z tego odnieść korzyści. Uczestnikom programu zaproponowano kilka różnych grafik do wstawienia w tle, które chociaż różnorodne, to wyraźnie wskazywały na to, że wszyscy pracują w jednej firmie.
• Następnie rozpoczął się etap rozbudowy sieć kontaktów. Przy czym zapraszano do niej nie przypadkowe osoby tylko obecnych, byłych i potencjalnych klientów lub osoby, które mogły do nich mieć dostęp.
• Gdy profile na LinkedIn były już prawie gotowe, rozpoczęto publikowanie treści, o których wcześniej wiedziano, że są interesujące dla potencjalnych klientów. Pojawiły się też komentarze i zaproszenia do dyskusji.

Do tego etapu program #EA (poza wskazanymi szczegółami) może wydawać się być całkiem podobny do tego wdrażanego w Firmie 1. Główna różnica pomiędzy nimi dotyczy publikacji. W firmie nr 1 publikacje po prostu były. W przypadku firmy nr 2 miały one określony cel:

• budowały wizerunek profesjonalisty – osoby, która się zna na sprawach interesujących dla potencjalnych klientów,
• zachęcały do bezpośredniego wejścia w interakcję ,
• przekierowywały ruch do kolejnych treści umiejscowionych na stornie www.

Możliwości wykorzystania postów są różne i zależą od zaprojektowanego lejka sprzedażowego. Istotne w tym jest to, że treści opublikowane w Medium nie są bytem, który li tylko  buduje popularność. Posty i artykuły są sposobem na złapanie leada i pomagają przeprowadzać go przez lejek sprzedaży. Firma nr 2 skrupulatnie zbierała informacje o pochodzeniu każdego nowego klienta. Znała wiec zarówno dokładną długość trwania cyklu sprzedażowego jak i wielkość sprzedaży.

Organizując proces w ten sposób możemy mierzyć efektywność każdego z etapów i na twardych liczbach wykazać, w jaki sposób nakłady poniesione na program Employee Advocacy przyczyniły się do wzrostu przychodów. Gorąco zachęcam do takiego sposobu działania. Pozwala on nie tylko czerpać radość z zaangażowania i wspólnych działań, ale również obronić poniesione koszty,