Złote Zasady Sprzedaży Pogłębionej

Sprzedaż pogłębiona to nie jest magia, ale potrafi wyczarować przychody wyższe o ponad 10%. I to nawet bez poszerzania dotychczasowej grupy klientów.

Każdy z nas zetknął się z następującą sytuacją. Wchodzimy do sklepu i mówimy:

– Poproszę 15 dkg szynki bez konserwantów

– Coś jeszcze?

– To wszystko.

– 6,50 poproszę

Na pierwszy rzut oka ktoś nam coś sprzedał. Ale gdy się chwilę zastanowimy, to łatwo dojdziemy do wniosku, że w dialogu tym sprzedaży nie było w ogóle. Rozmawialiśmy nie ze sprzedawcą tylko z ekspedientem, który niczym magazynier wydała nam towar (wyekspediował go). Do takiej pracy nie potrzeba człowieka. Wystarczy maszyna.

Sprzedaż Pogłębiona bazując na powyższej obserwacji proponuje podejście zgoła odmienne. 

Każdy kontakt z klientem na wagę złota

To podstawowa zasada warunkująca wszystkie działania sprzedaży pogłębionej. Ze względu na to, że sprzedaż pogłębiona koncentruje się na pełnym wykorzystaniu potencjału już obsługiwanego klienta, to każdy taki kontakt jest rzeczywiście na wagę złota (dosłownie i w przenośni). Sprzedawcy koncentrują się na tym, jak w każdej sytuacji wykorzystać do maksimum potencjał zakupowy klienta. 

Portfel klienta grubszy, niż się sprzedawcy wydaje 

Każdy klient ma znacznie większy potencjał zakupowy, niż się to sprzedawcy wydaje. Założenie, że w portfelu jest więcej, pomaga sprzedawcy znaleźć sposób na wykorzystanie tego kapitału. Klient zazwyczaj gospodaruje swoimi zasobami finansowymi rozsądnie, a wydatków dokonuje na podstawie konkretnych, uzasadnionych przesłanek. Sprzedawca, który potrafi takie przesłanki wydobyć i przekonująco przedstawić, może doprowadzić do zwiększenia wartości transakcji.

Za każdym razem sprzedać coś więcej 

Gdy klient jest już w kontakcie z firmą, obsługujący go pracownik włącza myślenie pogłębione: „To, po co zgłasza się klient, już jest sprzedane/ załatwione, a więc co jeszcze może on kupić?”. Dopiero w tym momencie zaczyna się prawdziwa sprzedaż. Nie ma żadnego usprawiedliwienia dla niepodjęcia działań pogłębionych. 

Sprzedać więcej ale osiągając jednocześnie większą satysfakcję klienta 

Sprzedać więcej, ponieważ klient zmniejszył czujność i nie zauważył, że mu się coś sprzedaje, to zwykła manipulacja. W perspektywie długoterminowej to się po prostu nie opłaca. Tylko przy obustronnej korzyści możemy mówić o sprzedaży pogłębionej. W wyniku pogłębienia klient kupuje więcej i jego satysfakcja rośnie, a przedsiębiorstwo sprzedaje więcej i wzrasta jego rentowność. 

Nie ma sprzedaży pogłębionej bez nawiązania 

Automatyczna, mechaniczna propozycja (przykładowe „Coś jeszcze?”) to nie nowoczesna sprzedaż pogłębiona, tylko odbębnianie wyuczonej formuły. Prawdopodobieństwo sukcesu sprzedażowego i poprawy relacji z klientem jest tym większe im lepiej sprzedawca nawiązuje do aktualnych potrzeb kupującego i sytuacji w jakiej się znajduje.

Każda sprzedaż pogłębiona powinna zaczynać się od nawiązania do: 

a) produktu, który kupuje klient; 

b) kluczowej informacji na temat klienta (usłyszanej, otrzymanej, zaobserwowanej lub pozyskanej z dowolnego innego źródła); 

c) obserwacji zachowania klienta w momencie dokonywania zakupu (na co patrzy, co bierze do ręki, jak wygląda, co może komunikować jego ubiór, mowa ciała, mimika, ton głosu itp.). 

Proponowanie każdemu klientowi kolejnego produktu wyłącznie z punktu widzenia strategii sprzedaży firmy, w sposób oderwany od jego potrzeb, przebiegu kontaktu, historii relacji, produktu, który właśnie kupuje, czy zadeklarowanych planów na przyszłość ma małe szanse na powodzenie. Im lepsze nawiązanie, tym bardziej naturalna sprzedaż i większa szansa na pozytywny efekt. 

Pakiet 

Każdy produkt zaspokaja jakąś potrzebę. Każdą potrzebę w lepszy, pełniejszy sposób może zaspokoić pakiet produktów. Jest to zestaw naturalnie powiązanych ze sobą rozwiązań, które szerzej, całościowo i perspektywicznie zaspokajają potrzeby klienta. Kluczem jest przedstawianie w rozmowie z klientem od razu wszystkich tych produktów jako jednego pakietu. W razie wątpliwości warto za pomocą różnych argumentów przekonać klienta, że kupno całego pakietu jest z wielu powodów korzystniejsze. 

Dowolny moment rozpoczęcia działań pogłębionych 

Od chwili rozpoczęcia kontaktu z klientem, w każdym momencie można otworzyć sprzedaż pogłębioną. Nie trzeba czekać do ostatniej chwili, a wręcz nie należy tego robić. Im wcześniej wejdziemy w dialog z kupującym, tym lepiej. Klient będzie miał więcej czasu do namysłu. 

Naturalnie, empatycznie i elastycznie 

Podejście sztampowe, sztuczne i bez empatii, czyli tradycyjne: „A może coś z oferty promocyjnej?”, jest niewystarczające. Można sprzedawać dużo lepiej – naturalnie i ze zrozumieniem, inteligentnie oraz elastycznie. 

Ćwiczenie czyni mistrza 

Niewielu ludzi rodzi się z talentem do sprzedaży pogłębionej. Niewiele firm od razu ma w swoim modelu biznesowym strategię sprzedaży pogłębionej. Wszystkiego można się jednak nauczyć. Ćwiczenie, trening, optymalizowanie działań przekładają się wprost proporcjonalnie na wyniki sprzedaży.

Zdecydowanie warto uruchomić program budowania sprzedaży pogłębionej. Jest ona doskonałą receptą na to, jak zwiększyć przychody firmy, bazując na tej co dotychczas grupie klientów. Dodatkowo kupujący, którzy zostaną obsłużeni z taką nadzwyczajną (w ich mniemaniu) starannością staną się najlepszymi adwokatami firmy, sprowadzającymi do nich kolejnych klientów.